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相信大家都读过《三国演义》，对吗？《三国演义》有一段精彩的内容就是赤壁之战，孙刘联军在弱势的情况下击败了曹操率领的十几万大军，这一章回可以说是整个《三国演义》的高潮所在了。

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这场战役曹操之所以会败，有很多人认为是因为曹操这边，天时地利人和一个不占。?

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先是曹军中爆发瘟疫，战斗力耗损严重；再来是孔明借东风，一把火火烧曹军烧红赤壁。?

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实际上，天气跟瘟疫都可以算是小概率事件，曹操之所以输掉赤壁之战的主要原因，主要还得归于地利，换句话说，曹操失去了主场优势。?

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为什么这么说呢？孙刘联军的主场优势在哪呢？?

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首先是前期的排兵布阵，并且要经过大量的操练去熟悉兵法。

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大家知道曹军更善陆战，熟悉整个陆战的兵法和操练，孙刘联军善水战，但到了赤壁，凡是有水的地方就是孙刘联军的主场，即使曹操有十几万陆军陆战能力再强，还是得跟孙刘打水战，就算铁索连舟，跟孙刘对战，曹军还是没有太大胜算。?

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再来是中期的交战时期，整个地势孙刘非常熟悉，主动权也在孙刘两家手上。

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曹军有任何风吹草动，孙刘都能第一时间收到消息，而且一旦曹军兵败，赤壁就这么大，曹军能往哪走，走哪条道孙刘都非常清楚，逃不出他们的五指山。

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事实上，我们讲这一段的目的是告诉大家，很多企业在做营销的时候，有时就像赤壁之战的曹操，不知道自己的主场在哪，没有利用好主场优势，特别是跟客户的商业谈判往往会陷入被动局面。?

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我在讲课的时候，就经常有学员跟我说，单老师，我们公司的业务员很勤奋，天天拜访客户，甚至扫楼都有，怎么成交量还越来越低了？?

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事实上，这种销售窘境就等于你到客场作战，一来不熟悉现场情况，二来自己谈谈谈就没底气了，对方只要稍微给点压力，订单就谈起来很费劲，价格会被压得很低，账期、条件等都很难谈下来。?

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既然主场优势那么重要，我们中小企业在进行业务谈判的时候，应该怎么搭建我们的主战场呢？?

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实际上，主战场的构成无非两方面，第一战士，第二战场布局。?

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我们有家做户外家具的学员企业叫康福特，它打造主战场的方式就很有意思，同样是从培养“战斗力”的业务人员开始，同时他们打造独特的战场布局也非常值得我们借鉴。

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我们先来讲“战士”的养成，康福特的“战士”自然是业务员。

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首先，他们内部有一条铁律：不允许业务员外出拜访，尤其是谈单的时候，而是邀请客户主动上门。如果客户坚持请业务员到现场去，也规定业务员去了绝对不谈业务。?

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要知道，商场如战场，把自己的“战士”留在主场作战，才能把他们的业务能力最大化，提高成单率。?

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其次，业务员一般只培训五堂课。

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比如公司概况，专业知识，产品的生产流程、情况，以及与同行相比自身的优劣势。?

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最重要的一点，是告诉业务员企业的网络营销是怎么做的，让他们明白客户从哪里来的。

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这些业务员会用60%的工作来甄别客户，而不是跟进客户，这样做才能把主动权抓回到自己手里，对每个类型的客户对症下药。?

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当业务员接到分配下来的客户后，就能判断每个客户的的类型和来源，比如客户是一般写字楼，买来办公的，就分为B2B客户；客户是做酒店、餐厅的，就分为B2大C，再通过有针对性的话术，直击客户痛点。?

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最后，对每个新进的业务员，培训的重点是培训业务员的自信心。?

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你想，这些过来买户外家具的，大部分都是五星级酒店的高管，甚至是写字楼的老板，他们财大气粗，很容易就陷入他们的谈判节奏里，而培养自信心，就是让这些业务员有底气，能够跟这些客户平等对话，不被对方的气势跟背景压倒，不走近他们设计的路径里。

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以上这些动作，目的只有一个，就是把客户从线上给引到主战场，也就是他们家的展厅。

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这就要说到第二点，打造独特的战场布局。

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康福特战场布局的独到之处在哪儿呢？

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跟大企业重生产、轻展示不同，康福特不仅重生产，还重展示，他们的主展厅就是主战场。

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第一，大部分的传统户外家具企业的样品，是保存在仓库里的，不做展览用。而康福特把自己做过的3000多个样品都放在自己大而漂亮的展示厅里，一来是彰显实力，二来是供客户参考。?

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第二，很多户外家具企业在做产品展示的时候，只做陈列工作，而康福特不仅把3000多个样品都摆了出来，还针对不同的客户做了不同的场景化样品展示。?

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最后，一般家具企业展厅和生产工厂是分开的，但康福特却把两者结合在一起，让客户能直接看到产品完整的生产流程现场、物流配送。?

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简单来说，主场的布局对于企业而言，除了能一步步卸下用户的抗拒感，还能建立起企业在客户心理的信任度，进而拿下订单。

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在经历完一整套的流程后，如果客户还是犹豫不决的话，他们还有最后的杀手锏——把几百份的大客户合同拿出来，供你拍照供你查看。?

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毕竟光说没用，大企业大酒店才是最好的背书。?

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总的来说，这一套流程的每个环节，无论是塑造“战士”们的自信心，还是布局战场，都是环环相扣的，而这高转化率的背后，靠的是一整套设计好的高成交转化模型。?

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这里我想我在讲只是很短时间讲的一部分，最好的是听整个设计主角——康福特的茹林斌茹总来给大家详细讲讲，他是如何通过这套高转化成交模型，把100个来到展厅的客户，成交99个，实现5年销售额翻了12倍，利润增长超过15倍的奇迹！

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转自微信公众号：单仁行（https://mp.weixin.qq.com/s/PjgpGkyvUfzAA_HAVXVQGQ）